どれだけいい商品を開発しても、どんなに良いアイデアを持っていても、どんなに良いサービスを提供することができても、営業(セールス)ができなければ売り上げは出すことができませんし、売り上げを出すことができないと、世の中に素晴らしいサービスや商品を提供することもできませんよね。
ビジネスを推進していくための重要な原動力であり、重要なものである営業(セールス)なのですが、営業という仕事に苦手意識を持っている人も少なくありません。
営業という仕事に対して苦手意識を持っている人は、必要ないと思っている人にごり押しで自分の商品を売りつけたり、買ってください！と言って押しまくるというイメージを持っていて、自分にはどうも苦手だ、、、と思っているかもしれませんね。
しかし苦手だからといって営業をやらないわけにもいけませんから、今回はその営業への苦手意識を克服するために使える、心理学を使った営業テクニックをお伝えします。
誰でも使える心理学を使った営業テクニック
無理に売り込まなくても、人間というのは不思議なもので、こちらが「無理に買わなくていいですよ」と引けば、向こうは「うーん、でも必要になるかもしれないし」と近づいてきたりするもの。
「一流の営業マンは一流の心理学者でもある」という言葉もあるように、相手の心理を読むテクニックにたけていることは営業(セールス)では重要ですし、営業のテクニックとして心理学を活用するのは今や王道の手法となっています。
一見ハードルの高そうな心理学テクニックも、一度覚えてしまえばすぐに現場で利用できますし、営業が得意で成果を上げている人は、ほぼ間違いなく人間の心理描写を把握しているものです。
心理学をうまく使えば、営業に苦手意識を持っていた人でも売上はどんどんアップさせることはできますし、セールスした相手にも喜んでもらえて営業という仕事が楽しくなってきますよ。
営業で有利になる、心理学を使った営業テクニックを駆使して、営業への苦手意識を克服していきましょう！
ミラーリング効果
ミラーリング効果とは、自分と似た動きや仕草をする相手には心理的にも親しくなり好感を持ちやすいという効果のことです。
例えば、同じタイミングでノートを開いたり、飲み物に口をつけたり、手を口元に持っていったり、同じタイミングで席を立つなどすると親近感を持ってもらいやすくなります。
相手の身体的な動きを自分が鏡のようになって、自然に相手の動作を同一化してみましょう。
ただし、やりすぎるとミラーリング効果を狙っていることがバレバレになりますし、不自然に思われて逆に警戒されてしまいますので、あくまで自然に行ってくださいね。
ミラーリング効果は有名ですから、わざとらしくならないように、さりげなく使っていきましょう。
オウム返しを使う
ミラーリング効果は、相手の身体的な動きを鏡のように真似することで親近感を持ってもらうことを狙ったものでしたが、オウム返しは、相手の言葉の中でキーとなる言葉や感情の言葉を繰り返すことで、無意識に相手の共感や親近感を得やすくするものです。
・オウムのように、そのまま言い返す。
・相手の話したポイントをまとめて言い返す。
・相手の使ったキーワードを使って言い返す。
このようにしてコミュニケーションをとることによって、相手の言葉をしっかりと受け止めて同調しているということを伝えることができるので、親近感を持ってもらいやすくなるわけです。
また、オウム返しを意識してコミュニケーションをとっていると、話を要約するスキルも身についてくるので、常に意識しておくことをおすすめします。
イエスセット話法
人は何度も同意していると、すぐには反論しにくくなるという習性を利用したものが、このイエスセット話法という心理テクニックです。
人は、コミュニケーションの中で、相手に対して「共感する」という作業を何度も繰り返していると、「断る」という否定的な対応をすることがストレスに感じてしまって、断るべきことでもついつい共感してしまうのです。
営業をしているときでも、「どうですか？」といったように相手の気持ちを確認し続けながら商談を進めると、断りたい気持ちが出てきた時に簡単に断られてしまうことになります。
ですから、営業で最後まで合意を得るためにコミュニケーションをとっていく際には、相手の合意を連続してとっていくように話を進めていくことです。
そんな簡単なことに引っかかるはずない！と思うかもしれませんが、意外と簡単に引っかかってしまうのが人間なのです。
ダブルバインド
ダブルバインドは恋愛でもよく使われるテクニックですが、一度に二つの選択肢を送り、受け手がそのどちらかに応答しなければならなくなる状況を作る。
という効果を利用したものです。
買うことを前提とした質問で選択をさせ、相手が断りにくくする方法で、例えば、、、
AとBの新機能が付いた商品を売るための営業の場合、「AかBの機能でしたらどちらが必要でしょうか」と、どちらかを購入するという前提で質問するのです。
また、MacBook Airを購入してもらいたい場合でしたら、「MacBook Airの11インチと13インチ、どちらがお好みですか」という感じです。
購入しないという選択肢が外されているので、相手からするとNOと言いづらく、自分の話を聞いてもらいやすくなります。
返報性の法則
返報性の法則とは、「好意には好意で報いる」「受けた恩は必ず返す」「そっちがそう来るなら自分も・・」といった行動に見られる、もらいっぱなしの状態を居心地悪く感じる心理の事。
相手からの好意を感じると、自然とその人に対して好意的な感情を持ったり、好意的な振る舞いをしたことのある経験は、誰でも持っていると思います。
ですから、まずは自分が顧客に興味関心を持ち好きになることで、顧客もこちらに好意を持ってもらえるようになって営業がしやすくなります。
褒め上手な人は、好かれやすいということと同じですが、わかりやすいおべんちゃらでは効果がありません。
そういったことから、人の長所を見つけることが得意な人は、好意の返報性を受けやすいです。
また、スーパーの食品売り場で試食をよくやっているのも、「無料で食べさせてもらったから、購入しないと悪いな」という気持ちを持たせるために、この返報性の法則を狙ったものです。
ドア・イン・ザ・フェイス
最初に絶対に通らないような大きな要求をして、相手に一旦断らせておいて、そこから譲歩していく形で自分の本当の狙っていた要求に導いていく心理テクニックです。
最初に大きな価格のものを提示しておいて、後から思い切り値引きをしたり、販売する商品に次々とおまけをつけていったりするようなことです。
例えば、拒否されることはわかっていながら、もしも購入してもらえたらラッキーぐらいで10万円の商品をおすすめしておいて、拒否されたら「1万円のものでも、10万円のものとは同じ効果ではないですが、入門にピッタリです」というように購入のハードルを下げて提案することで、それぐらいなら、、、と思ってもらいやすくなります。
人は拒否することに後ろめたさを感じますから、この後ろめたさを感じている時にハードルの低い要求をすると、提案を飲んでもらいやすくなるのです。
まとめ
今回お伝えした心理学を使った営業テクニックの中には、普段から何気なく使っていたというテクニックもあるかと思います。
心理学を使って、コミュニケーションや営業を円滑に行っていくことは、何も悪いことではありませんし、相手に納得して営業をすることは喜んでもらえることです。
世の中にいい商品や人の役にたつサービスを提供していくことは素晴らしいことですので、心理学を使った営業テクニックは後ろめたい気持ちを持たずに堂々と利用していき、そして営業への苦手意識を克服していってください。
詳細はこちら
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