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営業マン必見!!営業に使える心理テクニックまとめ

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営業の仕事をしていて思うことは、やはり契約をたくさん取りたい、営業成績を伸ばして社内で一番になりたい、お客さんからの信頼されたいなどがあるのではないでしょうか。やる気はあって頑張ろうとしてもや何をどうしたらいいのかわからずに悩んでしまうこともあります。

営業の仕事は、ちょっとした心理テクニックを応用して使うことで意外な効果を発揮する場合があります。自分の印象をよくしたり相手が何を思っているのか気持ちを読みっとたり、話の内容をわかりやすく相手に伝えることなどができれば自分自身の営業のやり方としてとても役立つはずです。今回は、営業に使える心理テクニックをまとめました。この心理テクニックは、営業だけでなく人間関係を広げたいと思っている人にも参考にしていください。

 

営業に使える心理テクニックまとめ

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初頭効果

営業マンとして見た目に気を配るのは、当たり前のことです。第一印象は、特に大切です。心理学的に人は、最初の印象に強く影響されることがわかっています。このことを、初頭効果と読んでいます。初頭効果は、伝える内容が同じでも伝える内容の順番が変わるだけで大きく印象が変わってきます。

また、髪型や服装など見た目に気を配ることは大切です。髪型や服装だけでなくニオイにも対しても気を配る必要があります。例えば、人に会う前は、タバコを吸わない、香水をつけすぎない、体臭をチェックするなど初対面のときは、特に意識する必要があります。

単純接触効果

会う回数が増えれば増えるほど好感度が増して行くことを、単純接触効果と言います。人は、初対面の人には緊張して警戒しますが何度も会うことで警戒心が薄れて好感を持てるようになっていきます。心理学者のザイアンスは被験者に人物の写真をランダムに見せ、人物によって写真を見せる回数を変えました。すると、見せる回数が増えるごとに、好感度もそれに比例して高くなるという結果が出ました。

営業の場合では、全てのお客さんに何度も会うのは、時間的に無理ですし効率的ではありません。なので商品やサービスに興味を示した相手に絞ってやると効果的になるかもしれません。しかし、接触する回数が10回以上になると好感度はそれ以上変化することは、ないそうです。なので10回以上、会っていて商品やサービスを買いそうになければ諦める必要があるかもしれません。

返報性の法則

返報性の法則とは、人は他人から何らかの施しを受けた場合に、お返しをしなければならないという感情を抱くが、こうした心理のことをいいます。これは、営業の仕事だけに限らずどのような仕事に置いても相手から好感を持たれることは、とても大切です。

返報性の法則でわかりやすい例がデパートの試食です。無料で試食をさせることで試食させてもらったからそのお礼に商品を購入しようと思ってしまいます。デパート試食には、こんな狙いがあったのです。

なので営業であれば物を売り込むテクニックも大切ですが、まずは自分を売り込むことを意識してみると良いかと思います。「この人がオススメする物なら」と人を見て購入を考えることは多々あるはずです。

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ハロー効果

ハロー効果とは、人間が物事の評価を決定する時、その評価がある特徴によって大きく変化してしまう現象です。よくあるのが、肩書きで代表取締役と名刺に書いてるとその人に対しの評価が上がりますよね。また、好感度の高い芸能人を起用しているCMもハロー効果ですね。印象の良い人物と一緒に商品を売りこむとその商品自体の評価も上がります。

営業の場合であれば、商品を丁寧に暑かったり、高級感のあるケースに商品を入れて商品を紹介すると良いでしょう。また、お客さんからの信頼が厚ければあなたが紹介する商品だからきっと良いものに違いないと思われるはずです。もちろん、見た目ばかり良くすれば良いというわけではありません。中身が伴っていないと「あの人の紹介する商品はいつも質が悪い」と信頼を失うことになってしまいます。ちょっとした「商品を良く見せるテクニックとして応用する」くらいの気持ちでやってください。

アンカリング効果

アンカリング効果とは、最初もしくは同時に提示された特定の特徴や数値(価格)、情報が印象に強く残ってしまい、意思決定や判断に影響をおよぼす傾向のことです。

アンカリング効果は、営業や販売のコツとしても広く使われており、バーゲンセールなどでも目にすることがあります。わざわざ商品の定価を記載し、値引きされた価格を提示してあるの見たことあるますよね。最初に印象付ける数字を高くすることで実際の値引きした価格を安く感じてもらうといった心理効果があります。

セールス販売ならば最初にあえて高額な商品を紹介し、徐々に価格を下げて他の商品を紹介するという手法もできるでしょう。車や住宅といった大きな買い物の場合も、本体価格を最初に提示してからオプションを持ち出すことで、お得に感じるのです。

 

まとめ

営業に使える心理テクニックまとめ

  • 初頭効果
  • 単純接触効果
  • 返報性の法則
  • ハロー効果
  • アンカリング効果

 

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