コピーライティングや営業など、セールスをする上で重要になってくるのが「クロージング」の部分ですよね。さらにその中でも大切なことが「値段・価格の提示、見せ方」になってきます。同じ値段だとしても、使う言葉や言い方を買えるだけで、値段･価格は高くも見えますし、安くも見えます。
もちろん、商品の価値に対して、値段が安いとお客さんが思った方がいいことになりますよね。そこで今回は、コピーライティングや営業などでセールスをする場合に、値段･価格を安く見せる､セールスを成功させる3つのコツをご紹介していきます。
値段･価格を安く見せる､セールスを成功させる3つのコツ
それでは、商品やサービスの値段･価格を安く見せることで、お客さんに買ってもらいやすくして、セールスを成功に導くための3つのコツを紹介していきます。
3つのコツは、「商品本来の高い価値をお客さんに理解させ、安い販売価格とのコントラストを見せる」「その価格で販売する理由を具体的に説明する」「生活の中でちょっと工夫をすれば簡単に手に入ることを伝える」という3つになります。
この3つのコツに共通するのが、「具体的」ということです。具体的な事例、具体的な理由など、とにかく具体的な説得、セールスをすることが商品やサービスの成約につながります。
抽象的になってしまうと、お客さんはその説明の内容、理由を理解することができず、結果的に、商品やサービスがいかに価値が高いのか、そして、それをどんなに安く手に入れることができるのかを伝えることができずに失敗してしまうことになります。
次に紹介する3つのコツを使ってセールスをする場合には、「具体的に」ということを常に心がけながらコピーライティングで広告を作ったり、営業をしてセールスをするようにしましょう。
では、商品やサービスの値段･価格を安く見せることで、お客さんに買ってもらいやすくして、セールスを成功に導くための3つのコツを紹介します。
商品本来の高い価値をお客さんに理解させ、安い販売価格とのコントラストを見せる
まず、最初のコツは、本来なら販売する商品やサービスがいかに価値があるのか、いかに高価なのかを先に伝え、実際に販売する価格との価格差、コントラストを見せることで、商品・サービスがいかに安いのかを見せる方法です。
たとえば、手作りの革の財布を10,000円で販売する場合、その10,000円という価格は、原価や粗利益、相場を考えた場合の価格になるはずです。しかし、実際にその財布を作り、販売する人にとっては、もっと高価な価値をその革の財布に感じているはずです。
素材にこだわれば、原価以外にも仕入れる際に大きな手間が発生しているので、そこにかかるべき人件費がありますよね。また、良い革製品を作るためには高い技術・スキルが必要になりますので、その技術、スキルを磨くためにかけてきた時間やお金というのが存在します。
それらを考えた場合、必ずその革の財布には10,000円以上の価値があるはずですよね。本来ならどのくらいの価格で販売したいのか、どのくらいの価値があるのかをしっかりとお客さんにも伝え、10,000円との価格差を見せることによって営業・セールスの成功につながります。
その価格で販売する理由を具体的に説明する
次に、本来の価格、例えば先ほどの例の革の財布なら10,000円です。その価格で販売出来る理由を具体的に説明しましょう。先ほどの革の財布に本来なら20,000円の価値を感じているなら、半額の10,000円で売るということになるはずです。
その際、どうして本来20,000円のはずの商品を半額の10,000円で売れるのか、そこに具体的な理由を含めてお客さんを説得する必要があります。
「感謝の気持ちをこめて半額の10,000円で販売します！」では、値段を安くする理由にはなっても、10,000円である理由にはなりませんよね。
ですが、「感謝の気持ちをこめて、原価ギリギリ、お店の営業を続けられる最低価格の10,000円で販売します」の場合はどうでしょう。店の営業を続けられるという具体的理由が10,000円の価格の中に含まれていますよね。
このように具体的な理由を出すことで、お客さんは値段・価格に納得して商品を買っていくことになるのです。
生活の中でちょっと工夫をすれば簡単に手に入ることを伝える
最後に、どうすれば商品やサービスを簡単に手に入れることができるのかをお客さんに伝えていきましょう。
例えば、先ほどの10,000円の革の財布の場合です。革の財布なら、しっかりケアをしながら使っていれば、基本的に数年間使い続けることができますよね。例えば、5年間使い続ける場合、365(日)×5(年)=1825日です。1万円をその価格で割ると、1日あたり約5円ということになります。
1日5円くらいの節約なら簡単にできますよね。毎朝飲んでいる缶コーヒーを少し安い物に替えてみたり、お釣りでもらった5円玉を貯金するだけでもいいわけです。
このように、商品の価格がいかに簡単に捻出できる金額なのかを伝えるようにしましょう。この時の注意点も「具体的に」です。今回の場合だと、毎日5円の節約だけだと抽象的になりすぎてしまいますので、缶コーヒーや5円玉の貯金という具体例を出しました。
以上が商品、セールスを成功させるための値段・価格を安く見せるための3つのコツでした。商品の値段の見せ方は重要なポイントの1つになりますので、しっかりとコツを押さえておきましょう。
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