ペルソナって知っていますか？
あなたはペルソナっていう言葉を知っていますか?
ペルソナとはマーケティング用語で、商品、またはコンテンツを実際に販売する相手のイメージ像のことを言います。マーケティング業界では、専門用語ではターゲッティングと言うのですが、最初から販売する相手の像を設定して、その人にどうやったら購入してもらえるかというアプローチで販売までの戦略を立てていきます。
イメージ像といっても、「40代 主婦」みたいな曖昧なものではなくて、めちゃくちゃ細かいところまで想像して設定していきます。例えば、その人がどんな会社で働いていて、今はどんな役職に就いていて、そのためにこんな悩みがあって、それを解決したいからこんな本や雑誌を読んでいる…みたいな感じです。細かいですよね。
なぜ、マーケティングではペルソナが◯ぬほど大事なのか
実際、面倒だからとやらない人も多いのですが、販売したい商品を持っているのならば、これは絶対にやっておいた方がいいです。なぜなら、販売する相手がどういう人なのか、どういうものに興味があるのかを分かっていないと、その相手へのアプローチ手法が分からないからです。
例えば、あなたの会社が上場企業中でもトップクラスの会社であれば、商品を出せばみんな注目してくれます。しかし、実際はそんなことはありませんよね…。(この記事を上場企業の中でもトップクラスの会社の社長がチェックしてくれているのであれば、それはそれで嬉しいのですが…)
ですから、あなたがせっかく苦労して作った商品も、ちゃんとターゲッティングをして、相手がちゃんと見てくれる場所に広告を打たなければ、まず商品を知ることすらないでしょうし、意味がありません。SNSが大好きな大学生のタナカくんにアプリをダウンロードして欲しいのに、テレビでCMを流してもダメだということです。SNS好きな人に商品を知ってもらいたいのなら、広告はSNSで打つべきですよね?
初心者でもすぐにデキる!ペルソナの作り方
それでは、ペルソナを作るときの基礎的な方法をお伝えしますね。
1.ペルソナに関しての情報をひたすら集める
まず、ペルソナに関しての情報をひたすら収集します。最初に書いたように、ペルソナは今どんな状況にいるのか、どんなことで悩んでいるのか、ペルソナが欲しい情報は何か。それぞれをできる限り詳細に調べていきます。
調べ方としては、自分の商品が解決することを手に入れたいと思っている人を探して下さい。例えば、あなたが「誰でも簡単に痩せれるダイエットジュース」を作っているのであれば、「誰にでも効果があるダイエットドリンクを探している人」を探して下さい。
探し方としては、Yahoo!知恵袋や発言小町などのQ&Aサイト、またはSNSで「簡単 ダイエットしたい」などの悩みキーワードで検索をしてみてください。それについて知りたい人が出てくると思います。ちなみに、匿名のQ&Aサイトの方がペルソナのホンネを聞けるのでオススメです。
2.収集したペルソナに関する情報を整理する
ペルソナに関しての情報が集まってきたら、それを整理していってください。例えば、年齢、年収、性別…というように、最初は大分類で分けていって下さい。その後で、趣味は何か、読んでいそうな雑誌は何かなど、分かるだけの情報を整理します。
3.この人に自分の商品を一番届けたい！と思えるようなペルソナを作成する
これで、あなたの顧客像はだいぶ集まってきましたね。それでは、最後に今まで集めたデータを元に、どんなお客さんに一番自分の商品を使ってもらいたいか、自分の商品を得ることで喜んでくれるお客さんを想像しながら、どんな人なのか詳細にペルソナを作っていってください。
ここで作成したペルソナにアプローチを仕掛けるように、マーケティングなりセールスなりを展開していきます。ということは、ここでペルソナをしっかり作り込まないと誰も購入する気にならない商品が出来上がってしまいますね。
誰にでもアプローチする男はすぐに捨てられます…
残念ながら誰にでもアプローチする男はすぐに捨てられてしまいます…。
「俺はA子ちゃんも、B美さんも、C代さんも好きなんだ。どの人が一番好きかは正直よく考えたことないんだけど、誰か俺と付き合ってくれない？」
って口説いても（というか口説きになっていないのですが、マーケティングを知らないビジネスマンは普段からこういうことばっかりしています）、付き合ってくれるわけないですよね。付き合ってくれた方がビックリします。だからこそ、誰に一番自分の商品を理解してほしいのかを決めなくては始まりません。
これであなたもペルソナを作れるようになりましたね。
でもどうやってペルソナにアピールすれば良いか分からない？そんなアナタには…
上記の方法でペルソナを作成することはできます。さて、立派なペルソナを作ったアナタが次に考えることはこんな感じのことでしょう。
「ペルソナは作った。だけど、どうやったら自分の商品に興味を持ってくれるだろう？今度はセールスの仕方が分からない。困ったなあ…」
↓そんなアナタは少しだけ以下の文章を読んでください。きっと悩みを解決できます。
もしあなたが
セールスをする上で、
・自分が話すよりも相手の話を聞く
・まず世間話をし、売り込みに移るのはそのあと
・服装に注意を払い明るく感じのいい態度を保つ
といった
「昔ながらのセールス手法」を意識して使っているのなら
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あなたは、不思議に思ったことはありませんか？
なぜ、明るい笑顔で、見込み客としっかりと
握手をして信頼関係を築こうとしているのに
逆に警戒されてしまうのか？
なぜ、機転を効かせた雑談力で
顧客のフォローアップを行っているのに、
競合に流れていってしまうのか？
そして…なぜ、見込み客の関心や状況に
合わせてセールストークをしているのに
「買わなくてもいい」というメッセージに
なってしまうのか？
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上っ面のテクニックであって
それを部分的に使って
あなたのセールスを微調整する程度では
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嘘偽りのないセールスやコミュニケーションで使うのであれば
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