あなたは人を説得するために必要な3つの段階を知っていますか？古代ギリシャの哲学者、アリストテレスは人を説得するには3つの段階が必要であることを提唱しています。今回は、アリストテレスが提唱する3段階の説得法、三段論法をご紹介します。
説得の大切さ、恐ろしさ
説得する力は、あなたがビジネスをする上で、非常に大切な武器になります。説得、つまり、説き伏せることです。相手をうまく説得することができれば、その人を思い通りに動かし、自分の望む結果を得ることができます。自分の売りたい商品があれば、その商品を売ることができますし、気になる人がいれば、その人の関心を自分に向けさせることだってできてしまいます。
極端な話、相手を十分に説得し、納得させることができれば、その辺に落ちている石ころだって、数万円、数十万円で売ることだってできてしまうのです。これって非常に恐ろしいことだと思いませんか？悪用してしまえば、お金だって、人の心だって手に入れることができる力、それが説得です。もちろん、正しいやり方で使うことが出来れば、あなたのビジネスの売上を上げたり、人生を豊かにしてくれます。
説得をするには順序を踏まなければならない
もちろん、説得をすると言っても、そう簡単にできるわけではありません。しっかりと順序を踏んで、流れの通りに説得していく必要があります。実は、この人を説得するために必要な流れというのは、古代ギリシャ時代に見つけられて、現在までずっと使い続けられています。古代ギリシャといえば、紀元前の時代です。つまり、2000年以上も前から変わらず使い続けられているということになります。それだけ昔から使われ続けていて、今現在でも使われているということですので、人間の本質を突いている、強烈な説得の方法ということになります。その方法は、古代ギリシャの哲学者、アリストテレスが考えた「三段論法」です。
アリストテレスの三段論法
では、アリストテレスの三段論法とは、どのような説得術なのでしょうか。その方法は、エトス(信頼)を相手から得ることで相手の心をつかみ、バトス(共感)を得ることで相手の心に訴えかけます。そして、最後にロゴス(論理)の通った説明をすることで、相手を納得させることができるのです。
では、具体的に説明するために、インターネットビジネスの教材を売る場合には、見込み客をどのように説得していけばいいのかを考えていきましょう。
エトス(信頼)
まずは、エトス(信頼)を得ることが必要になってきます。あなた自信がインターネットビジネスの教材を買う場合を想像してみてほしいのですが、まず、商品や売っている販売者のことを想像できなければ、その教材がどんなに優れている教材だと言われても買おうとはしませんよね。この教材を買えば、明日には1000万円稼ぐことができます！なんて言われても、その商品で実際に稼げたという証拠がなければ、買おうとは思いませんよね。また、商品以前に、その商品を売っている人が信じられなければ、それでも商品を買おうとはしません。
つまり、説得の第1段階として、まずは商品を売っているあなたのことを信頼してもらう必要があります。あなたの顔写真を使ったり、これまでの実績を伝えることによって、あなた自信を相手に信頼してもらうことが出来ます。
バトス(共感)
商品を売る相手から信頼を得ることができたら、次は共感を得る必要があります。今回のインターネットビジネスを売る場合、相手はネットビジネスでお金を稼ぎたいけど、稼げないでいることを悩んでいるわけです。そこで、売る商品の説明として、自分の過去の話をしてみましょう。
「私もネットビジネスを始めた頃は、思うように稼ぐことができませんでした。でも、とある方法を見つけてからは、稼ぐことができるようになりました。その私が見つけた方法を、同じ悩みを持つあなたにも知って欲しいと思い、この商品を開発したのです。」
このような説明があることによって、商品を販売している人にも自分と同じ稼げなかった時期があったとお客さんは考え、販売している人に共感を寄せるようになります。この「共感」は相手の感情に訴えかけるための段階です。人に行動させるためには、まずは感情を動かす必要があります。そのために必要なのが、「共感」を得ることなのです。
ロゴス(論理)
最後に論理的な説明をすることで、お客さんに納得してもらうことができて、商品を買ってもらうことにつながっていきます。「なぜこの商品を買うひつようがあるのか」「なぜあなた(お客さん)にはこの商品を買うことが必要なのか」「なぜこの商品はこの値段なのか」これらのことを論理的に説明することで、お客さんに納得してもらうことができます。「納得した」ということは、その説得はうまくいったということになりますよね。
まとめ
人を説得する場合、このように順序を追って、説得していく必要があります。先ほどのネットビジネスの教材の例でも、3つの段階をしっかり踏むことで、信頼されて、共感を得て、論理的に説明し、納得をしてもらうことができるのです。セールスはじめ、人の心を動かすには、説得の技術が必要不可になります。しっかりと三段論法を使いこなし、自然と説得する流れを使えるようにしておきましょう。
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