ネットビジネスと心理学というと、全く違う分野のもののように思えますが、
実は大きく関係しているものなのです。
そもそもネットビジネスに限らず、どのようなビジネスでも
人の心を動かし、購入までどうやって誘導するかが大事になってきますし、
逆を言えば、相手の感情を理解して
相手の心を自分の狙った通りにうまく誘導させることができれば、
ビジネスは簡単に進めていくことができます。
「買うつもりなかったけど、なんか欲しくなって買っちゃってた」
「いつもは見ないのに、届いたメールを開封しちゃった」
相手がこのような行動をとる状況を狙って作り出すことができれば、
ビジネスが楽しくて楽しくて趣味みたいになっちゃいそうですよね。
ネットビジネスでは特にパソコンの向かい側にいる人に対して、
自分の文章を通じて相手の思考に影響を与え、
そして購入まで誘導していきますので、
相手がどのような心理状態なのかを考え、そして理解しなければなりません。
というわけで、ネットビジネスで使える行動心理をお伝えしていきます。
返報性の法則
返報性の法則というのは、全ての人が本能的に持っている心理で、
「人に何かをしてもらったら、自分がしてもらった事と同等か、
それ以上の事を、お返ししなくてはならない。」
このように思う心理のことです。
スーパーなどの食品売り場で試食としてウインナーを焼いて配っているのも
まさにこの返報性の法則を使った戦略で、
欲しくない人にも無料でウインナーを手渡すことによって、
手渡された人に「もらうだけだったらなんか悪いな」
という気持ちを起こさせる狙いでおこなわれているのです。
ネットビジネスでも同じように、この効果を利用することができます。
まず最初にこちらから側から相手に喜んでもらえる有益な情報などを提供し、
最終的に自分の販売したいものの購入に結びつくようにするのです。
アンカリング効果
アンカリング効果も、私たちの身の回りの様々なところで使われている
心理学を利用したマーケティングの手法です。
人は何かを判断する時に、最初に印象に残ったものや数字を
その後の判断の基準として考えるという心理を使ったもの。
この心理を理解することで、商品の販売を行う際に
どのように価格を提示すればいいのかがわかってきます。
買い物に行った時に店頭のPOPなどをチッェクしてみるとわかるのですが、
10,900円 → 本日限り9,900円
このような価格の提示の仕方をしているところがほとんどだと思います。
この10,900円という価格は、本来関係のない価格なのかもしれませんが、
ただ単に「本日限り9,900円」と書かれているよりも安そうに感じてしまうのです。
10,900円という価格に根拠がないとわかっていても、
10,900円 → 本日限り9,900円
というように書かれると何かお得なような気がしてしまう。
上記で紹介したような店舗での価格の表示に限らず、
インターネット上でも様々な商品がこの手法を使って販売されているので、
買い物をする時には少し意識して見るようにしてみてください。
ザイオンス効果
ザイオンス効果とは、別名、単純接触効果とも呼ばれていますが、
会ったり話したり、目にしたり耳にしたりする接触回数が多ければ多いほど、
その接したものに対して好意を抱きやすくなるという心理効果です。
営業の仕事をしている人が、特に何ってわけでもないのに
営業先に顔を出しに行ったりしているのも、この心理効果を狙ったもの。
会う回数を増やしていくと、
それだけ相手に親近感を持たせることができるからなんです。
「誰かの考えを繰り返し聞いているうちに、
最初は違和感があったけど納得するようになってきた。」
「そんなに好きな音楽じゃなかったのに、
繰り返し聞いていたら好きになってきた」
これらもザイオンス効果です。
ネットビジネスに応用するのなら、メールマガジンを毎日送付し、
その中で自分の考えや経験を何度も繰り返し伝えることで
読者さんとの間に信頼感を作り出すことができます。
カリギュラ効果
絶対にやっちゃダメ！って言われるとやって見たくなる、
あの感じを心理学ではカリギュラ効果と呼んでいます。
禁止されるとやってみたくなるというのは、天邪鬼な性格というわけではなく、
人間の本質的な部分にある心理現象なのです。
「中を見てはいけません」「買ってはいけません」
このように禁止されると、興味のないものだとわかっていても、
実際はどんなものなのか興味が湧いてしまうもの。
雑誌の袋とじなんかも、必死で中を見ようとした経験ないですか？
ネットビジネスでよく使われている例だと、
メルマガのタイトルなどで「絶対に開封しないでください」
というタイトルがよく使われていますし、
商品の販売ページなどでは、
「本気で稼ぎたい人以外は買わないでください」
「本気で痩せたい人以外はこれ以上ページを見ないでください」
というような使われ方をしています。
これらのように何か条件をつけることによって、
見ている人が余計に興味がでるようにさせているのです。
カクテルパーティー効果
ガヤガヤしていて目の前の人の声を必死に聞きながら会話している時でも、
どこかで自分の名前などが話題の中に上がると、なぜかその会話が耳に入ってきた。
というような経験はしたことがないでしょうか。
カクテルパーティー効果とは、
普通にしていたら会話が聞き取れないような状態の騒音の中にいても、
自分に関係のある会話や噂話には自然と意識が向く現象の事といいます。
それまで周囲の声なんてほとんど頭に入ってきてなかったのに、
その中で自分の悪口を言われた時、
小さい声で言われていたのになぜか聞こえてしまうのもこの現象です。
これはネットビジネスでのマーケティングでも利用されます。
「自分に関係のある話」には人は勝手に意識が向いてしまうので、
メルマガでも「○○さんへ」という個人の名前を入れたり、
「○○という事で困っている人へ」などの相手が反応するワードを入れ、
関係ある人の意識が向くようにするのです。
このように相手の意識を自分に向けることで、反応率は全く違ってきます。
両面提示と片面提示
片面提示は物事の一面しか伝えないことで、両面提示は物事の二面性を伝えること。
簡単に言えば、メリットもデメリットも伝えるということです。
メリットばかり伝えるのは当然、片面提示になりますし、
やる人はいないと思いますが、デメリットだけを伝えても同じく片面提示になります。
人はメリットばかり伝えられても、簡単に信用はしてくれませんし、
逆になんのデメリットもないことに警戒し、
メリットばかり伝える人のことを疑ってかかるようになります。
デメリットを伝えると、成約の可能性を下げてしまいそうで
できれば伝えたくないというのが本音かもしれませんが、
相手に疑われてデメリットを探されてた結果見つかってしまったら、
一気に信用を失ってしまいます。
それならば最初から、メリットだけでなくデメリットも
しっかりと説明して伝えて相手を信用させておいた方がいいですよね。
メリットもデメリットも伝えることで、
結果的に信頼を得て成約につながるのです。
マジカルナンバー７±２の法則
これは「人間が短期記憶において覚えられる記憶の容量は約７つまで」という法則です。
人間は何か刺激を受けた時にはそれを順番に記憶していきますが、
全てを記憶に残すことは不可能であり、
その記憶する数の限界が７つと言われているのです。
この記憶できる個数は人によって５つまでしか記憶できなかったり、
逆に９つ記憶することができたりと個人の記憶容量によっても変わってきますが、
サービス内容を提示する場合は７つを基本に考えた方が良いです。
一度に８つ以上の内容を提示しても、人は理解できずに混乱してしまいます。
ただし、メリットを伝える場合は８つ以上伝えるようにすると、
７つまでは把握できますが、それ以上になると把握ができなくなり、
逆に、なんだかとてもたくさんのメリットがあるように感じます。
そうすることによって凄そうな雰囲気を伝え、相手を興奮させることができますので、
これはセールスレターを書くときに効果的です。
まとめ
自分の言葉によって商品の魅力を伝え、
相手を購入まで誘導していくにはどうするべきかということは、
人と人が関わっているビジネスを行っていく上では
心理学は欠かせない重要なものとなっています。
ネットビジネスでもリアルなビジネスでも、
買う人と売る人がいるということは絶対に変わらない部分ですので、
人間の心理を学んでいくことは大切なことなのです。
ぜひ、人間の行動心理を学んでいってください。
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