物を売りたいなら人間心理から
あなたは物を売るために学ぶべきことが何か知っていますか？それは、人間心理です。何かをセールスして売りたいという場合、そこで重要になるのが、心理学の知識です。私たちが商品を売る相手は、人間ですよね。そして、人間が何かを買うと決めるということは、「心」を動かされている、ということです。つまり、心理学を学び、人間の心を理解できるようになれば、どうすれば人が物を買う心理になるのかがわかりますので、セールスに強くなるということです。
今回は、そんな人間心理をうまく利用して、商品を売りやすくするためのスムーズなセールスの流れを説明します。心理学を利用したセールスの手法ですので、インターネット上に無数に存在する小手先テクニックだけのコピーライティングとは違い、幅広く応用を効かせることができます。しっかりと頭に入れておけば、セールスレターの作成やメールマガジンでのセールスなどにも使うことができますので、心理学を利用したセールスをできるようになっておきましょう。
この流れで売っていこう
では、実際にセールスの流れを紹介していきます。合計で6つのフレーズに別れていますので、1つずつ確実に見ていきましょう。
お客さんの悩みに共感
まずは、売ろうとしている商品を買うお客さんは、いったいどんな悩みを持っているのかを考えましょう。そして、その悩みに共感してあげることからスタートします。人間は自分の話を聞いてくれる人、悩みを理解してくれる人に好意を抱きますよね。ですので、まずは、お客さんに対して、「あなたの悩み、わかりますよ」と言ってあげることから始めましょう。
自己紹介
悩みに共感してあげた後は、自己紹介をします。悩みに共感してもらった後のお客さんの心理としては、「この人、私の悩みを理解してくれて嬉しいけど、いったい何者なの？」という心理状態になっているはずです。ですので、しっかりと自分は何者かを開示しましょう。わたしは○○と言います。主にこんな仕事をしていて、、、と、名前以外にも、商品に関わりのあることは、しっかりとお客さんに伝えます。
実績・証拠
自己紹介をした後は、実績や証拠を提示することで、お客さんからの信頼を得ることができます。自己紹介でいくら自分がすごいと話したところで、「でも、それって本当なの？」と思われて終わりです。そこで、実際に数字で表される実績や証拠、また、商品やあなたの会社に寄せられたお客さまからの声を提示することで、相手からの信頼を得ることができます。人間心理を考える上で、この信用や信頼というのは非常に重要になってきます。そもそも、私たちは自分が信用・信頼していない相手の話を聞いたり、物を買ったりしませんよね。
共通の敵
実績や証拠の提示ができたら、次は、共通の敵を作りましょう。ここでアピールするべきは、お客さんが抱えている悩みや問題が、お客さん自信に原因があって発生しているのではなく、今回作り出す共通の敵にあることをアピールします。ダイエットのためのスポーツジムなんかは分かりやすい例になりますね。「あなたが運動できずにやせることができないのは、あなたの意思の弱さが悪いのではなく、運動できる施設が一つもないこの地域に問題があったのです。」というように、お客さんが原因ではなく、他の誰か、何かの性にしてしまうのです。
解決策
共通の敵を作り、その敵が悩みや問題の原因だと言うことを相手に伝えることができたなら、次にやるべきは、あなたがその解決策を持っていることを伝えることです。イメージとしては、先ほど敵を作りましたので、その敵からお客さんを守るための正義になるイメージです。悩みに共感することでお客さんから行為を抱かれていますし、自己紹介と実績・証拠の提示をすることで、お客さんからの信頼を得ることもできています。ここで商品を売る側(あなた)が、いわゆる正義の味方として登場することで、お客さんはあなたに助けを求めようとする心理状態になりますよね。
商品紹介
そして、その後のタイミングで商品を紹介します。悩みに共感することから解決策までをしっかりとお客さんに提示することができていれば、お客さんはあなたのことを、あなたの商品のことを信じて、商品についての説明を受けてくれるはずです。そして、商品のことを信じてくれているので、あなたの説明で商品が魅力的だと感じることができれば、その商品を買ってもらうことができます。これが、いきなり知らない人に商品を見せられて、「これ、良い商品だからぜひ買ってよ」なんて言われも、絶対に買おうという気持ちにはなりませんよね。少し長い流れになってしまいますが、それだけお客さんから信頼を得ることは難しく、大切なことなのです。
まとめ
いかがでしたか？物を売りたいのなら、人間の心理、特に行動心理に精通していると、かなり強い力を発揮できるはずです。セールスの勉強をするなら、人間心理について学んでおきましょう。
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