ロバート・チャルディーニの影響力の武器
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この本は、特に、マーケッターやコピーライターなど、「売る」仕事をしている人に、読むことが勧められている本です。コピーライターじゃなくても、副業でアフィリエイトビジネスに取り組んでいたりすると、書籍の名前くらいは聞いたことがあると思います。影響力の武器には、人の心を動かすためのアプローチが書かれていますので、消費者心理を理解し、商品を売っていく人たちにとっては、非常に役に立つ本ということになるのです。
あなたは「影響力の武器」という本を知っていますか？影響力の武器は、社会心理学者のロバート・チャルディーニが書いた本で、世界的に高い評価を受けている本になります。累計発行部数は200万部を超えているのだとか。もちろん、日本語にも訳されていて、日本の本屋さんでも買うことができます。
ハッキリ言って、分厚くて読むの大変
ただ、この影響力の武器、なかなか本やで見かけることがなく、おまけに値段も高いんですよね。1冊、税抜きで2,700円します。税込みになると、ほとんど3,000円になってしまいますね。これだと普通の単行本が3冊変える値段になってしまいます。
ですが、値段は節約したり、仕事を頑張ってお金を増やせば問題ありませんし、本屋さんで売ってなくても、Amazonや楽天など、現代ではいくらでも購入する手段はあります。問題は、影響力の武器の本の分厚さですよね、、、
この忙しい時代を生きている私たちには、なかなか本を読む時間を確保することはできません。そんな中で、分厚い影響力の武器を1ページ目から最後のページまで読むとしたら、膨大な期間がかかってしまいます。そこで、今回の記事では、影響力の武器の、特に重要な4つのポイントをご紹介します。人の心を動かすのに強いアプローチができますので、ぜひ、明日からあなたのセールスに役立ててみてください。
返報性の原理
最初に、返報性の原理です。返報性の原理とは、誰かに何かをしてもらったり、物を貰った場合に、「お礼」「お返し」をしなくてはならないと感じる心理です。たとえば、毎年のようにあなたの家にお歳暮を贈ってくれる知り合いや親戚っていませんか？その人に対してって、こちらからも、何かお返しで送らなくてはいけないと感じることがありませんか？それが、返報性です。
では、この返報性をセールスにどのように利用するのでしょうか？まず、あなたが、お客さんに何かを「無料」でプレゼントします。このプレゼントはあまりにも売ろうとしている商品からかけ離れていなければ、何でも構いません。一番わかりやすいのは、商品の一部を「試供品」として無料でプレゼントすることですね。その試供品をもらったお客さんは、「あ、タダで試供品もらっちゃったし、せっかくだから何か買わないと」という心境になります。これが、返報性を使って何かを売る方法です。
1つ、注意点があるとすれば、プレゼントする物は、必ず「無料」で渡すということです。たとえ安くても、有料で渡してしまっては、返報性を利用することができなくなってしまいます。
コミットメントと一貫性
次に、コミットメントと一貫性です。コミットメントと一貫性とは、私たち人間は、1度自分で決めたことは、最後まで貫き通そうとする心理のことです。例えば、あなたが、「アフィリエイトで稼ごう」と決めた場合、最初に何か本や教材を買って、アフィリエイトについて、調べたり勉強したりしますよね。そして、その本や教材を学び終わっても、次の教材を買って、勉強しようとしてしまいます。これが、コミットメントと一貫性の原理です。
例えば、コピーライティングについての教材を、私があなたからアフィリエイトされて、買ったとします。そうすると、私はコピーライティングについて、コミットメントしていることになるので、あなたが次に、「こんなコピーライティングのノウハウもありますよ」と私に紹介した場合、私はその教材も買うことになるのです。つまり、1度何かの商品を買った人は、それと同じジャンル・系統の商品を買い続けますので、それを紹介することで売りやすくなります。
社会的証明
次は、社会的証明です。これは、特に私たち日本人に特に色濃く出ている心理です。どういう心理かというと、他人が良いと言っている物については、良い商品だと感じるということです。行列のできている飲食店って、なんだかそれだけで美味しそうに感じてしまいますよね。
これを私たちがセールスで利用するなら、「お客様の声」「レビュー」などをたくさん用意することで、効果を得ることができます。Amazonでも、商品のレビューが多い商品って注目されますよね。また、楽天で「商品到着後、レビュー記載で送料無料」などのキャンペーンをやっている理由は、これにあったのです。
希少性
最後に、希少性です。これについては、非常に分かりやすい心理です。「数量限定」「期間限定」など、商品自体の数が少なかったり、今じゃないと変えないと思うと、私たちは多少高価でも、買おうという欲求が働きますよね。それをセールスに利用します。
商品に数量制限がない場合でも、期間を区切って販売することはできますよね。希少性を使うことが最も簡単に、セールスのパワーを強めますので、商品を売る際には、必ず希少性の心理を利用する仕掛けをしていきましょう。
まとめ
以上、4つの心理をご紹介しました。本当なら、ちゃんと影響力の武器を、時間を確保して読むのが一番ですが、そうできない場合ももちろんありますよね。そんな場合には、「あんな分厚いの読めないから、もういいや！」とならずに、この記事を読んで、最も重要な4つの心理だけでも利用できるようにしておきましょう。
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