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USPを正しく理解できていますか？

あなたはUSP(ユニークセリングプロポジション)について、正しく理解することができていますか？マーケティングやコピーライティングを学び始めると、必ずどこかでこのUSPという単語を目にしますよね。普通に生活しているとあまり馴染みがない単語ですし、最初から知っているという人は少ないかもしれません。しかし、セールスやマーケティングでは、このUSPという考え方が非常に重要になってきますので、物を売る仕事に関わるなら、必ず覚えておく必要のある言葉です。

今回の記事で、USP(ユニークセリングプロポジション)について、そもそもUSPがなんなのか、そして、多くの人が間違えてしまうUSPのポイントを解説していきます。ぜひ、この機会にUSPが何なのかを覚えちゃいましょう！

あなた独自の売り

ユニークセリングプロポジションはマーケティング用語で、「独自の売り」を表す言葉です。つまり、同じ業界・ジャンルのライバルと、どこで差別化をできるのか、ということになります。

例えば、1960年頃までは、宅配ピザは、注文後届くまでにかなりの時間を要するのが常識でした。そんな中、「ホットでフレッシュなピザを30分以内にお届けします。もし30分以上かかったら、ピザの料金はいただきません。」こんな売り出し方をしたピザ屋がありました。それが、「ドミノピザ」です。

注文してからも何時間も待たされ、冷えたピザを食べるのが当たり前の宅配ピザサービスで、唯一、温かいピザを、30分前に届けることを売りにしたのです。これによって、ドミノピザは、宅配ピザ業界の競争にさらされることなく、利益を上げ、ビジネスを拡大したのです。

しっかりとUSP、つまり、ライバルが持っていない独自の売りを持ち、それをアピールすることができれば、熾烈な競争に巻き込まれることなく、自社の商品を売っていくことができます。だから、USPが重要視されるのです。

「ベター」ではなく「ユニーク」

USPでよく初心者が間違えるのが、「独自」「ユニーク」ではなく、「より良い」「ベター」を売りにしてしまうことです。たとえば、「うちは業界の平均よりも10%も安く売っているよ！」とか「うちで買ってくれれば、あの店よりも1.5倍の量で、同じ値段で買うことができるよ！」と言う場合。これは、他とは違う「ユニーク」ではなく、他よりも良い「ベター」で売っていることになります。

ベターで売ってしまうと、そもそも、他の店と比較しての良い商品ということになってしまうので、「競争にさらされない」というUSPの趣旨からかなりずれてしまうことになります。USPは他社と「比較されない」という基準で作っていかないといけません。

安さもUSPにはできます

今書いたばかりのことと、逆のことを書いてしまうようですが、「安く売っている」ということをUSPとして売り出すこともできます。わかりやすい例えで、「LCC・格安航空会社」があります。少し前に話題をさらったLCCですが、その理由は、革新的な安さでしたよね。

LCCが安さであそこまで話題をさらったのは、そもそもこれまでの航空会社とは全く違う価格帯で売り出すことで、新しいジャンルを築き上げることができたからなのです。つまり、以前からある航空会社、例えば、JALやANAとは違う客層が利用するのです。快適な空の旅を楽しむのはこれまで通りの航空会社であるJALやANAなどを、飛行機に乗っている時間はあくまで移動時間にすぎないから、とにかく安く済ませるなら、LCCを、そのような2つの航空機のジャンルが生まれたことになるのです。

ですので、LCCは、これまでの航空会社と張り合おうと、お金がかかるけど、快適なサービスを提供するということはしませんでしたよね？あくまで、安全な運行に支障をきたさない部分で経費をカットしていき、コストを減らすことで、自分の土俵で戦うことができたのです。

安さをUSPにする場合の注意点

ただし、他社が真似できない安さをUSPにする場合、注意点が1つあります。それは、「安いのが大好きなお客さんばかりが集まる」という店です。USPをしっかりと伝えてセールスをすれば、買ってくれるお客さんは、あなたのUSPに沿ったお客さんが多くなります。安さを売りにすれば、とにかく安い物が好きなお客さんが、値段は高いけど、高品質を売りにしている場合には、品質の高い物にはお金を惜しまないというお客さんが、それぞれ大勢集まることになります。

そうなると、安い物が大好きなお客さんばかりが固定客についてしまうと、今後の商品やサービスの提供が難しくなっていく可能性もあります。つまり、あなたが高品質な物、サービスを作り上げることができても、集まってくるお客さんは安くないと買わないので、その商品は売れないか品質に沿わないような安さで販売することになってしまうのです。

USPを考える場合には、いかに商品を売るか意外にも、どんなお客さんに集まって欲しいのか、それも考えた上で決めていく必要があります。

まとめ

USPが何なのか、そして、USPにおける多い間違い、そして、重要な部分、わかっていただけましたか？マーケティングやコピーライティング、セールスに関わる人間には必ず必要な知識になりますので、ぜひ、この機会で覚えてしまいましょう。