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どうして商品が売れないのか？

あなたは自分の売りたいと思う商品を思うように売ることができていますか？

売る方法はさまざまありますよね。訪問営業や電話での営業といった、実際に人に会ったり話したりして売る方法。ダイレクトメールやEメール、インターネットのホームページを使って、レバレッジを効かせて売る方法。もちろん、そのどちらも効果があります。効果があるとわかっているからこそ、使われ続けているわけですよね。つまり、商品が売れないとしたら、売り方の問題ではなく、他の部分に問題があるということになります。

セールスに必要な要素は決まっていた？

実は、セールスで何かを売るには、必ず必要な要素があります。それは、ダイレクトメールやセールスレターでも必要ですし、対面での販売でも同じです。どんな売り方をするかに関わらず、あなたが何かを売ろうと思えば、必ず、売るために必要な7つの要素をセールスの中に組み込まなければなりません。今回は、そんなセールスに必要な7つの要素を紹介します。

売るために必要な7つの要素

この7つの要素は、どれか一つが入っていればいいのではなく、必ず全てをあなたのセールスに組み込む必要があります。一つもかけることのないように、しっかりと確認していきましょう。

1：強烈に目を引く第一印象

まずは、第一印象でお客さんの目を引かなくてはいけません。広告出うるなら、広告の一番上に来る文言や写真(ヘッダーやヘッドラインと言います)で興味を引く言葉や、思わず目を引くような写真を載せることです。営業などの対面販売の場合でも、一番最初に話す内容でお客さんの興味を引かなくてはなりません。そこで興味を引くことができなければ、セールスを始めること自体ができません。

2：お客さんの望む未来を見せる

強力な第一印象で興味を引くことに成功したら、次に、お客さんに、あなたの商品を買うことで実現する未来を見せることが必要になります。ここで伝える内容は、あなたの商品がどのくらい素晴らしいのかではなく、あなたの商品が買ったお客さんに対して、何をしてくれるのか、何を与えてくれるのか、です。あなたの商品が実現できる未来と、お客さんが望む未来が一致すれば、お客さんの欲求を高めることができます。

3：恐怖・痛み・苦しみを煽る

楽しい未来や理想の未来だけでなく、「恐怖・痛み・苦しみ」など、ネガティブイメージを煽ることも必要です。このようなネガティブな感情を煽ることで、人は危機回避のための行動を取るようになります。お客さんが現状のまま生活していたら、恐ろしい未来が待っていること。そして、その未来を避けるために効果的なのがあなたの商品であることをしっかり伝えましょう。ここで大切なのが、あなたの商品によって、本当に先に煽った恐怖を回避できると伝えきることです。

4：証拠や証言を提示する

理想的な未来や恐怖の回避ができることを伝えたら、次は「証拠」の提示です。どんなに理想的な未来を提示できても、どんなに恐ろしい恐怖を回避できると伝えても、証拠がなければお客さんから信じてもらうことはできません。ですので、必ず証拠を入れましょう。効果的な証拠としては、過去にその商品を買ったお客さんのレビューや感想があります。新商品なら、モニターさんに使ってもらい、最後に必ず感想をもらうことで、証拠を手に入れることができます。

5：ストレートに「買え」と言う

未来を見せて、証拠を見せたら、次は実際に買ってもらう段階です。この段階で大切になるのが、ストレートに、分かりやすく、「買ってください」ということを伝えることです。「こんな良い商品があるんですよ」で終わってはダメです。「あなたの望みを叶えられる商品です。必ず買ってください」と伝えることが必要です。

6：必ず期限を定める

そして、「買ってください」という場合には、同時に、商品の販売期間などに制限を設けましょう。私たち人間は、めんどくさがりやで、基本的になんでも後回しにしたがります。しかし、セールスの場合は、後回しにされてしまったら、もう買ってもらうことができなくなります。ですので、その場で購入を決断してもらうために、「期間限定」「在庫限り」「数量限定」など、今買わないと、次はもう買えなくなってしまうということを伝える必要があります。

7：何度でも繰り返す

そして、最後です。セールスは、1回失敗したからと言って、すぐにあきらめる必要はありません。お客さんは機械ではなく、血の通った人間です。タイミングやその時の感情次第で本来なら買うはずだった商品を買わないこともありえます。「’メルマガで広告を流したけど、全然売れなかった。もうこの広告はダメだ。」そんな風に思わずに、少しタイミングを変えたりして、何度でも広告を流していきましょう。

まとめ

いかがでしたか？もし、商品がぜんぜん売れないと悩んでいるなら、まずはあなたのセールスの中身を見直し、この7つの要素がしっかりと組み込まれているかを確認しましょう。売れるセールスマンや成約率の高いセールスレターは必ずこの7つの要素を含んだセールスを行っています。しっかりと7つの要素を組み込み、売れるセールスを行っていきましょう。

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