あなたはなぜ買うのですか？
「あなたはなぜそれを買おうとしているのですか？」という問いに答えることができますか？いろいろ理由はあると思います。例えば、服を買おうとしているなら、「かわいいから」「季節が変わって寒くなったから」「前に着ていた服がボロボロになったから」こんな感じで、人によってさまざまな理由があります。ですが、究極的な、共通する理由が1つだけあります。それは、いったい何でしょうか？
究極的な理由は、、、
「買うのに十分な理由があるから」です。当たり前と言えば、当たり前ですが、最終的にはこれに尽きます。人は買うのに十分な理由があるから、物を買うのです。逆に言えば、買うのに十分な理由を見いだすことができなければ、人は物を買うことはありません。あなたがセールスパーソンで、何かを売る立場の人間なら、「買うのに十分な理由」があることを、見込み客に認識させなくてはいけません。
人が物を買う3つの理由
さらに、「買うのに十分な理由」を深く突っ込んで考えると、3つの理由に分けることができます。この3つの理由を一つずつクリアしていくことで、あなたの見込み客は、あなたから、あなたの商品を買ってくれるようになります。では、その3つの理由をみていきましょう。
理由1：なぜ、私が買わなくてはいけないの？
まずは、なぜ私がその商品を買わなくてはいけないのか？という理由です。私たちが生きている現代社会は、情報で溢れかえっています。例えるなら、今から150年くらい前まで続いた江戸時代、当時の日本人が一生をかけて手に入れる情報の量を、現代に生きる私たちは、たったの1日で浴びてしまっているのです。たった150年ほどで、私たちは大量の情報にさらされる環境に適応することを求められたのです。
では、その結果、私たちはどうなったのか。情報を集めるのではなく、情報を無視する、捨てる能力を身につけたのです。その情報の中には、もちろん、広告も含まれます。朝、テレビをつければ、テレビCMが流れ、新聞を開けば折り込みチラシ。駅に向かう途中でもさまざまなポスターを見かけ、電車の中では中吊り広告に、最近では車内のモニターにも広告が映し出されています。このように、私たちは、朝起きた瞬間から、ずっと広告にさらされているのです。そして、その広告すべてに反応したり、考えていたりしては、時間的にも、精神的にも、無理が生じてしまいますよね。そうならないために、私たちは自分に必要な情報以外を無視して生きていくように進化してきたのです。
逆に、商品を売る立場なら、積極的にアピールしなければなりません。「この商品はあなたのための商品です」「あなたの悩みを解決する商品なんですよ」このように、しっかりアピールし、その他大勢の人ではなく、自分自身に向けられている広告だと認識してもらう必要があるのです。
理由2：なぜ、あなたから買わなくちゃいけないの？
次に、なぜ、あなたから買わなくちゃいけないの？という理由です。同じジャンルの商品、業種のサービスっていっぱいありますよね。例えば、美容室。都市部にいかなくても、最近では、地方でも美容室がそこら中に存在しています。見習いや、勉強をサボっているような人を除けば、技術だって何の問題もありません。そんな中で、見込み客から、「あなたにお願いしたい！」という気持ちを引き出さなくてはいけません。
その時に、あなたが他のライバルよりも優れていると伝えても良いのですが、それよりも効果的な方法があります。あなたが、他のライバルとは違う価値を見込み客に提供できることを伝えるのです。先ほどの美容室の例なら、方向からアピールすることができますよね。「価格」「時間」「髪・逃避へのダメージ」「使っている薬剤の成分」「施術中の快適な環境」私がパッと思いつくだけでもこれだけあります。見込み客があなたから買うべき理由を示すためにも、あなたがライバルとはどう違う価値提供をできるかを明確にしておく必要があります。
理由3：なぜ、今買わなくちゃいけないの？
さいごです。なぜ今、かわなくちゃいけないの？という理由です。
この商品は今の私の悩みを解決してくれる。それに、あなたから買えば、さらに私の人生をよくしてくれる！決めた！買います！、、、でも、今お金ないんで、次の給料日にまた出直しますね。
これを言われてしまったら、もう、その見込み客はあなたの商品を買うことはないでしょう。「遅れはセールスの死」という言葉があるように、その場で商品を制約させることができなければ、そのセールスは失敗に終わってしまいます。とにかく、あとは買うだけという場面になったら、その場で成約させることが必要になってきます。そのために、あらゆる手段を利用しましょう。
まずは、先ほどの、「今、お金がない」という状況。これを改善する方法はいくらでもあるはずです。クレジットカードに対応しておく、分割払に対応しておく、これだけでもとりこぼす見込み客の数は大幅に減るはずです。他にも、財布の中に現金がないという場合には、近くのATMの位置を確認しておくことができますよね。
また、今日買わないと、何かしらの損失が出ると伝えることも有効です。展示されている現品が最後の在庫である。今日まではセールだけど、明日以降は値上がりしてしまう。あなた以外にも検討しておくと言った人が何人もいた。さまざまな理由がありますよね。必ず、商品の販売に締め切りを付けておきましょう。
まとめ
「買うのに十分な理由があるから」たしかに、ただそれだけではあるのですが、深く掘り下げていくと、このような3つの理由に分けることができます。1つ1つの理由を確実にクリアしていき、セールスを成功に導きましょう！
こちらの記事もおすすめです
↓
コピーライティングの基礎「行動心理」
この記事へのコメントはありません。