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コピーライティングに効果的なテクニックの仮想敵とは?

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あなたはコピーライティングで効果的なテクニックの一つである「仮想敵を作る」というテクニックを知っていますか?コピーライティングにはいくつものテクニックやノウハウがありますが、その中でも人間心理を利用した非常に効果的なコピーライティングのテクニックが「仮想敵を作る」というテクニックです。今回は、コピーライティングに効果的なテクニックである仮想敵とはどういうテクニックなのかをご紹介していきます。

仮想敵とはどんなコピーライティングのテクニックなのか?

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仮想敵を作るテクニックとは、セールスレターやダイレクトメール(DM)の語り手、つまり商品やサービスの販売者と、セールスレターやダイレクトメール(DM)の読み手、お客さんとの間に共通の仮想敵を作り出すテクニックです。

コピーライティングはお客さんの持つ悩みや欲求を明確にして、「あなたの悩みを解決する、欲求を叶えるのがこの商品なんですよ」ということを伝えるのも目的の一つですよね。そのお客さんの悩みや要求を明確にする時に使えるのがこの「仮想敵」のテクニックなんです。

悩みがあったり、欲求を叶えることができないお客さんには、少なからず、「悩みの原因や欲求を叶えられない原因は自分にあるんじゃないか」という考えがあります。そこで、コピーライティングで仮想敵を生み出し、お客さんの悩みや欲求を叶えられない原因はお客さん自身ではなく、仮想敵にあると伝えるのです。

たとえば、ダイエットに関する商品を販売するコピーライティング場合、「あなたが痩せられないのはあなたが悪いから、努力が足りないから」などとは絶対に言いませんよね。「あなたがこれまでに痩せられなかったのは、本当に痩せられる方法を知らなかっただけです。あなたは何も悪くはありません。」このように言って、原因がお客さん自身ではなく、お客さんがこれまでに行っていた「ダイエット方法」の方を悪者として、抽象的な仮想の敵とするのです。

仮想敵を作り出すことによって、悩みが明確になり、その原因である敵の正体も分かりました。そこで、その仮想敵を倒し、お客さんの悩みを解決したり、欲求を叶える方法としてコピーライティングで売ろうとする商品が登場するのです。

悩みの原因は自分じゃなくて、ダイエットの方法、やり方という仮想敵にあった、そして、この商品はその敵を倒して、私の悩みを解決したり、欲求を叶えてくれる。コピーライティングで仮想敵を作り出すテクニックはお客さんの考え方をこのように誘導することができるので、効果的なテクニックなのです。

では、実際に仮想敵を作り出すテクニックを使うことで、コピーライティングにどのようなメリットがるのかを紹介します。

仮想敵という共通の敵がいることで共感を得られる

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お客さんと商品やサービスの売り手との間に仮想敵がいることで、お客さんからの共感を得ることができるようになります。コピーライティングで共感を得ることはお客さんを説得する上で非常に重要な要素になってきます。

「あ、この人、私の悩みを分かってくれている人なんだ」このように、お客さんが共感を持つことによって、「じゃあ、この人なら信頼できるかも」という信頼にも繋がっていきます。

共通の仮想敵を持つこと、これがコピーライティングでお客さんからの共感や信頼を得るために効果敵なコピーライティングのテクニックになるのです。

仮想敵と比較して商品やサービスを魅力的に見せるコピーライティングができる

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仮想敵を作り出すことで、コピーライティングで販売する商品、サービスとの比較対象が生まれることになります。比較対象があることによって、より商品やサービスを魅力的に見せることができるようになります。

例えば、最初のダイエットに関する商品のコピーライティングをする場合、「この商品は自然由来100%の原材料だけで作りました」と言われても、「へー、そうなんだ」「なんだか体に良さそう」くらいしか感じませんよね。

しかし、「現在販売されている多くのダイエット商品には、ダイエット効果を出すためという理由で、危険な薬品ですらも躊躇なく使用されている現実があります」という、ぼんやりとした「多くのダイエット商品」という仮想敵を作りだした場合だと、お客さんの感じ方も変わってきますよね。「他のダイエット商品は危険だから、絶対こっちのダイエット商品を買わなきゃ」そんな風に、仮想敵と比較することで、コピーライティングで売る商品が魅力的に見えてくるのです。

コピーライティングで仮想敵のテクニックを使う場合の注意点

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コピーライティングで仮想敵のテクニックを使う場合には、一つ大切な注意点があります。それは、仮想敵に固有名詞や特定個人を使わないことです。会社や個人を特定できてしまうと、名誉毀損で訴訟を起こされてしまう可能性があります。

仮想敵を作り出す最終的な目的は誰かを攻撃したり、叩くことではありません。コピーライティングで商品やサービスを売るために、共通するぼんやりした仮想敵がいるいことを示して、共感を得たり、売る商品やサービスを魅力的に見せることです。

固有名詞や特定個人を仮想敵にしないこと、これをしっかり守ることができれば、仮想敵はコピーライティングの効果的なテクニックとして使うことができます。

作っているセールスレターやダイレクトメール(DM)などに説得力が欠けると感じる場合には、この「仮想敵」を作り出すことをイメージしてみてください。

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