通販でも、ブログでも、店頭でも、商品の宣伝をすることがあると思います。
アフィリエイトをしている方なら売りたい商品をほめ称えていることでしょう。
しかし、その『ほめる』という行為が逆に商品を売れなくしているとしたらどうでしょうか？
「何を言ってるんだ。商品の良さを伝えなければ売れるわけがないだろう」
と思うかもしれませんが、実は顧客はその『ほめる』という行動を疑ってかかるのです。
今回は、本当に商品を売るためにはどう宣伝すればいいのか、お伝えしようと思います。
・『ほめている』のに『信用が落ちる』
店頭販売などで
「この布団は寝心地もよくて、こんなにフカフカ。厚みがあるのに羽のように軽くて、洗濯機で丸洗いできます！ こんな素晴らしい商品が何と本日１万円！」
と話していたらどうでしょうか？
もちろん、ほとんどの人は「すごい、安い！」と喜んで買っていくでしょう。
しかし、一部の人は逆の反応を示すのです。
「なんか怪しくない……？」
「絶対、裏があるでしょコレ」
疑ってしまうのです。
人はあまりにもいいことだらけの話しを聞くと、逆に猜疑心を持ってしまい、何か悪い点があるんじゃないかと購入をためらってしまうのです。
不信感を持たれてしまえば、もう買ってもらうことは出来ません。
お金を払って騙されて「失敗した！」と後悔することだけは避けたいのです。
「いいものは高いに決まっている」
「質が悪いから安いんだ」
という考えで行動しているので、納得してくれません。
・欠点をあえて見せる
先ほどの店頭販売の話に欠点を付け加えます。
「この布団は寝心地もよくて、こんなにフカフカ。厚みがあるのに羽のように軽くて、洗濯機で丸洗いできます！ こんな素晴らしい商品なんですが、実はコレ、昨日まで店頭で展示していたので中古になってしまうんですね。あ、もちろん品質は変わりないことを保証します。さて、本日はこの布団を１万円でご提供させていただきます！」
安い理由が分かりましたね。
これならば先ほどまで疑っていた人たちも、
「あぁ、だから安いのか」
「品質が変わらないんだからお得だよね」
と納得して、購入してくれます。
これが【利点】も【欠点】も言うことで信頼を勝ち取る方法を【両面提示】という、コピーライティングの技術の１つなのです。
・どんな商品にも欠点はある
全てが完璧で何の欠点も無い商品、などというものはありません。
そんなものがあったら、次の商品は生まれないからです。
商品開発は前世代の商品の欠点を克服するために行っています。
ですから、どんな商品を宣伝するにしても、必ず欠点を付け加えてください。
「今回紹介するこのタンブラーは、真空構造になっていて冷たいものを入れても結露しませんし、何時間も氷が溶けずに冷たいまま飲むことが出来ます。もちろん、熱いものを入れても容器が熱くなりませんし、熱々のコーヒーをいつまでも楽しめます。このタンブラーが何故こんなに安いのかというと、少し容量が小さいんですね。ですから沢山飲みたいという人にはあまり好まれないんですけども、少量タイプで十分だという方にはご満足いただけると思います」
ブログでアフィリエイトをするにしても、欠点は必要です。
あなたが紹介した商品を買った人が、購入後に欠点に気づいた場合、二度とあなたのブログで商品を買ってくれることはありません。
欠点を先に言うことで、
「少量タイプなら、私は欲しい」
「自分は大容量がいいから今回はパスだな」
と納得した上で購入するかしないかを決めてくれます。
納得してるからこそ、次の商品紹介も見てくれるので、閲覧者が減ることもないのです。
・まとめ
通常は、自分の欠点なんて見せたくないものです。
しかし人は、完璧な人間よりも、少し短所のある人間に惹かれたりします。
何でもできるオールマイティな人よりも、ちょっとおっちょこちょいな人のほうが場を和ませて人が集まってきます。
人でもビジネスでも同じです。
欠点をあえて見せることで自分の全てをさらけ出し、信用を得る。
商品も、あなたの言葉も、信頼されるために見せたくないところまで見せてください。
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