失う恐怖を利用したコピーライティングのテクニック、【保有効果】とは何か?

このような興味深い実験があります。

 

A:コップを渡して、いくらで売れそうか想像してもらう。
B:コップをプレゼントして、いくらで売ってもいいか想像してもらう。

 

つまり、
A:自分の所有物ではない物に値段をつける
B:自分の所有物に値段をつける

 

ということです。

この実験の結果、BのほうがAより30%も高い値段をつけていました。

AとBの違いは「所有物かどうか」。

たったそれだけの違いのはずなのに、値段に30%もの差が付いたのです。

ある心理効果が原因でした。

 

人というのは自分の所有しているものには高い価値を感じます。

これを【保有効果】といいます。

一度自分が所有したものはできるだけ手放したくない、という心理効果です。
よく迷惑メールなどで「あなたにお金を差し上げます」などという詐欺メールが来たりしますよね。

ほとんどの人は、そんなわけないだろう、と笑いながらそのメールを消去するはずです。

しかし「あなたの支払いがまだ済んでおりません」という詐欺メールが来たりすると、そんなわけないと思いながらも内心は不安になり、その会社を検索したりしてしまいます。

【もらう】ということに関しては恐怖を感じませんが、【とられる】ということに関しては恐怖を感じてしまうわけです。

海外の通販番組で【返金保証】というものを見ることがあります。

日本の通販番組でもこの制度を取り入れることが多くなってきましたが、これは【信頼を得る】という効果もありますが、【一度自分が所有したものは手放したくない】という保有効果も期待できるわけです。

つまり【一度所有してもらうことに意味がある】のです。
【お試しできます】

【無料で貸し出し中】

【試着できます】
これらもすべて保有効果を狙ったものです。
【おめでとうございます!当選しました!】
このようなハガキやFAX、メールが届くこともあります。

これも保有効果を狙ったもので、【当たった=自分のもの】なので無視することができなくなります。

無視すると、自分のものになるはずだったものを失うことになるからです。
【当選したので受け取りにご来店ください】

【○月○日までに連絡いただければこの商品を差し上げます】

 

という文にひかれて、連絡をしてしまう、店に行ってしまう。

保有効果にはこのような集客効果もあるのです。

 

 

まとめ

・人は、自分が所有しているものに高い価値を感じる
・お客様に一度所有してもらうことが重要
・保有効果は使い方次第で集客効果もある

購入率を上げる効果、集客効果など、マーケティングでも使われる心理効果です。

ぜひ試してみてください。

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