危機感や恐怖感に訴えるマーケティング戦略

 

買ってください!買ってください!

このようにプッシュしていかなくても、商品を売ることができたら、
楽しいと思いませんか?

そもそも商品を売るというのは、「相手の心を動かす」ことが必要です。

私たちは、買ったあとに手に入れられる価値を想像して商品を購入するので、
いくら価格が安くても、そこに価値を感じなければ買うことはしないのです。

たとえば、ロボット掃除機ルンバ。

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吸引力などの性能だけを見れば、
普通に自分が持って移動しながら使う掃除機と比べて劣っています。

ただ、ロボット掃除機ルンバの場合、
自分が持って移動しなくても自分が家にいなくても、勝手に掃除してくれて、
自分の掃除に使っていた時間を自由に使えるようになる。

そういった自分にとってプラスの未来が想像できるから、
ロボット掃除機を買いますよね。

今もっている掃除機より、ちょっと吸引力が上がったぐらいでは、
なかなか人は購入するというアクションを起こさないのです。

相手の心を動かすには、大きなプラスの未来を想像させる必要があります。

このように、相手にとってプラスになるメリットや
ベネフィットを伝えることもいいのですが、
実は相手に恐怖や危機感を与えるほうが、効果的だったりするんです。

というのも、人は恐怖や危機感からストレスを受けると、
その状況をなんとかしたい、ここから抜け出したいと考えるようになります。

たとえば、普段雪が降らない地域で、来週に雪が降りそうだ。
天気予報でこのように言われると、
車のタイヤはノーマルタイヤで大丈夫なのかな、、と不安になることから、
ガソリンスタンドやタイヤ屋に交換で行列ができますよね。

天気予報を発表する側は、危機感を与えてタイヤの交換を促そう。
そのように思って発表しているわけではないですが、
結果、天気予報を聞いた人は、不安を解消するために行しているのです。

 

恐怖や危機感とセットで安心できるものを提示する

 

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人間は誰でも、安全で快適な場所で暮らしたいという欲求を持っています。

だから、生きていくうえで恐怖というものは邪魔でしかなく、
恐怖を回避することには普段よりも強い行動力を使うのです。

そこで恐怖心をあおり、その恐怖から抜け出したいと感じさせておいて、
大丈夫ですよ、不安はなくなりますよ、といった解決策となる商品をそっと差し出す。

そうすると、恐怖から解放されたい気持ちから、
あなたの商品に手を伸ばす確率は高くなります。

これは色々な使われ方をしていて、

・太っているのはかっこ悪い → ダイエット商品を売る
・悪霊が付いている → お祓いをする
・歯が黄色いと印象が悪い → フッ素入り歯磨き粉を売る
・加齢臭・口臭は迷惑 → 加齢臭・口臭対策の商品を売る

これはほんの一例で、
他にも、ほんとうに様々なところでこの手法は使われています。

マスコミなども、日本の現状の危機をよく煽っていますが、
あれは視聴者を増やすため。

ニュースを見ている人聞いている人に、
問題解決のための知識を得たいと思わせるためにやっているのです。

 

恐怖や危機感を煽るときの注意点

 

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単に恐怖や危機感を煽るだけで売れるわけではありません。

恐怖と安心をセットで提示するにも、ポイントがあります。

それは、恐怖を与えたら、すぐその後に解決策を提示するということです。

そしてそれは、簡単に行えるものであり、
効果があるだろうと思えるものである必要があるのです。

たとえば、
「あなたの口臭は酷いけど、誰も言わないだけですよ」

そんな広告を見てしまったら、
「自分の口臭は大丈夫なのか」
「みんな言わないだけで、臭いと思ってたのか」と
疑心暗鬼になり恐怖は高まっていきます。

そんな中で、口臭スプレーをシュッとするだけで、
この問題が解決できるということを提示すれば、
自分にも簡単に行うことができるものだとわかり、
実際に行動をおこすわけです。

恐怖や危機感を煽るマーケティングを成功させるには、
恐怖とセットで誰でも簡単に行える解決策を提示することが必要です。

 

相手の心を動かすことは正義

 

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相手の恐怖心を煽るというマーケティングと聞くと、
なにか酷いことをしているように感じますが、それは違います。

相手の心を動かすつもりがないのなら、
そもそもビジネスマン失格です。

生命保険にせよダイエットにせよ、案内をしてもらえると、
家族の不安や自分の健康を守ることを考えるきっかけになります。

その情報をもらうことで、用心しようという気に相手をさせるのですから、
素晴らしいことだと思いませんか。

このマーケティング手法は、
詐欺などに悪用しようと思えばできるものですが、
正しく使えば、人の心を動かし、
解決策を売ることで相手に安心を与えることができます。

 

まとめ

 

マーケティングにおいて、
人の恐怖心や危機感を活用すればセールスは容易になります。

「火が無ければ、なんとか火を起こして、水をかけて鎮火させる」

こういった方法も、ひとつのマーケティング手法として活用してみてください。
 
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成功する起業家が持つべき時間を買うという考え方。
 

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